Lars Strömqvist
lars.stromqvist@kundskaparna.com 29 oktober, 2010

Det onämnbara

Det får inte förekomma några negativa uttryck i försäljning eller marknadsföring. Du får inte ens andas om marknadserbjudandets svagheter. Du får aldrig säga ”nej” eller ”inte”, vare sig i säljsamtal eller i en reklamtext. Det är förbjudet att säga att kunden har ett problem. Det ska enbart handla om möjligheter.

Första gången jag stötte på detta trodde jag inte mina öron. Vem har skapat denna märkliga idé om att lyckad försäljning kräver hundraprocentig positivism?

Givetvis kommer det från USA. Många svenskar har gått på säljkurser som ursprungligen är amerikanska. Där finns en massiv kör av säljexperter som upprepar som ett mantra att alltid le och alltid tala i positivismer. Det anses bevisat bortom allt tvivel att detta maximerar utfallet av försäljningen.

Det kanske är rätt i USA. Amerikanerna (och inte bara de) är vana att framhålla sig själva, ibland mot allt förnuft. Men det ligger helt enkelt inte för de flesta av oss att säga att vi är störst, bäst och vackrast. I Sverige krävs en viss blygsamhet för att få trovärdighet.

Det kan förefalla att vara till vår nackdel. I den internationella konkurrensen har många svenska exportföretag stött på det knepiga i att bemöta det överdrivna med det sanningsenliga, det högljudda med det resonabla, det tvärsäkra med det nyanserade. Men lösningen på det dilemmat är inte att själv försöka bli mer onyanserad.

Den som undviker ordet ”problem” är ute och cyklar. All bra försäljning börjar med att den potentiella kunden redovisar ett problem som säljaren kan bidra till att lösa. I slutändan är jag därför övertygad om att säljaren som är den bästa lyssnaren ofta vinner, den som lyhört resonerar sig fram till vad kunden verkligen behöver och också har mod att säga ”inte”.

Ingen tror ju på den perfekta produkten eller tjänsten. Om du som säljare vågar erkänna att det finns egenskaper som konkurrenter är bättre på, ökar sannolikheten att den potentiella köparen verkligen tror dig när du berättar vad som är riktigt, riktigt bra med din produkt.

Kommentera