Lars Strömqvist
lars.stromqvist@kundskaparna.com 26 april, 2011

Prestige och status skapar intäkter

Låt oss ännu en gång titta på doktorsavhandlingen Tracing the drivers of B2B Brand Strength and Value, som kartlägger hur sambanden ser ut mellan varumärkesassociationer och marknadens faktiska agerande. Källan är som vanligt välunderrättade www.micco.se, en webadress jag för övrigt starkt rekommenderar för dig som är seriöst intresserad av marknadsföring och varumärken.

Niklas Bondesson och kollegan Johan Anselmsson gjorde en uppföljande analys utifrån enkäter som gjorts med tusentals professionella köpare i nästan 50  länder. De drygt 60 undersökta varumärkena representerar företag som täcker hela skalan från produkter till tjänster och kombinationer av dem. Antagandet är att intäkterna ökar genom ökande volym, högre pris eller en kombination av dem.

De kom fram till att de fem mest intäktsdrivande varumärkesassociationerna inom B2B är

  1. Värdeskapande
  2. Kundfokus
  3. Prestige och status
  4. Pålitlighet
  5. Leveransförmåga

Överraskning? Prestige och status, inte sant?

Litet enklare att förstå blir det om man skiljer mellan volymskapande och prispremieskapande associationer. Volym drivs främst av förnuftsfaktorer:

  1. Service
  2. Pålitlighet
  3. Kundfokus

 Prispremie, däremot, handlar om att ta bättre betalt än konkurrenterna och drivs av helt andra associationer:

  1. Unikhet
  2. Gemenskapskänsla
  3. Prestige och status

Det tycks i alla fall stå klart att volym är den väg man bör beträda om man vill kunna tillämpa litet mer etablerade kunskaper om vad kunder sätter värde på.

Resultatet ska tolkas med viss försiktighet, säger undersökarna. Om du vill tillämpa de nyvunna insikterna på ditt eget varumärke måste du först göra en undersökning kring det egna varumärkets associationer. Det finns alldeles för många variabler för att man ska våga dra långtgående slutsatser.

Hoppas man på att kunna ta bättre betalt än andra måste man hitta en målgrupp av extroverta ”early adapters” mitt ibland de professionella köparna. Visst finns de, har du varit med i näringslivet ett tag så har du också mött dem. Men åtminstone jag skulle tänka efter en gång extra innan jag byggde framtiden på dem.

I ett kommande inlägg ska jag filosofera litet om vad prestige och status egentligen innebär.

En kommentar till “Prestige och status skapar intäkter”

  1. Robert Wright skriver:

    Another excellent post Lasse,

    Thanks,
    Robert

Kommentera