Lars Strömqvist
lars.stromqvist@kundskaparna.com 11 januari, 2012

Hur man får ett dyrt köp att se prisvärt ut

På den alltid lika informativa bloggen www.micco.se (som jag måste lära mig heter ”The Brand-Man”, ursäkta Micco) kunde man före jul läsa om ett intressant litet trick för att påverka köpbeteendet, inbäddat i en allmänt mycket intressant artikel om människors irrationella förhållande till pengar.

Exemplet kommer från ansedda ”The Economist”. På deras webbsajt erbjöd man tre prenumerationsalternativ:

  • Ett års webbabonnemang, inklusive alla artiklar sedan 1997 för USD 59.00
  • Ett års abonnemang på den tryckta tidningen för USD 125.00
  • Ett års abonnemang både på den tryckta tidningen och på webben, inklusive alla artiklar sedan 1997 för USD 125.00

Som en test fick 100 studenter på MIT välja mellan alternativen, och det visade sig att 16 % valde webben för USD 59.00 medan 84 % valde kombinationationserbjudandet för USD 125.00. Ingen valde att enbart köpa ett tidningsabonnemang, precis som man kunde ha förväntat sig. Mittalternativet förefaller ju att vara helt uppåt väggarna.

Intressant nog gjorde man om försöket med mittalternativet borttaget. 100 nya studenter fick välja, nu alltså enbart mellan renodlat webbabonnemang och det fullskaliga kombinationserbjudandet. 68 % valde att abonnera på webben medan bara 32 % valde det stora abonnemanget.

Det pekar alltså på att det skenbart ologiska erbjudandet faktiskt fyllde en viktig roll genom att driva köplusten mot det dyrare alternativet.

Läs som sagt blogginlägget själv genom att klicka på länken här ovanför. Det här borde man lära sig mer om, inte sant?

Kommentera