Lars Strömqvist
lars.stromqvist@kundskaparna.com 27 mars, 2012

Utan varumärke är det nästan omöjligt att sälja

Vad är svårast i företagandet? Bland många saker som alla måste bemästras vill jag påstå att den mest kritiska svårigheten är att få nya kunder. Utfallet av ren nyförsäljning är ofta frustrerande svagt och kräver under alla omständigheter stor uthållighet för att invänta det tillfälle när köpbehovet infinner sig. Allt annat är att betrakta som ren tur.

Det finns sällan några ”hål” i marknaden som väntar på att fyllas med just ditt företags lösning. Oftast handlar det om att försöka armbåga sig in med något som framstår som litet bättre, något som ger mer värde för pengarna än en befintlig lösning. Kommunikationsuppgiften vid ett nyförsäljningsmöte är därför en rejäl utmaning.

1)      Du ska övertyga någon som inte känner dig om att företaget har ett problem som de inte tidigare har funderat över, men som behöver åtgärdas.

2)      Du ska övertyga dem om att din lösning på problemet är unikt bra (så att de inte får för sig att börja jämföra med konkurrenter).

3)      Du ska visa att den lösning du erbjuder är beprövad (eftersom ingen vill vara försökskanin).

4)      Du ska kunna erbjuda referenser, som bekräftar att ni är just så bra som du säger.

5)      På en timme ska du, i princip från noll, hinna framstå som så trevlig och kompetent att du har inlett en dialog som den andra parten vill fortsätta med.

Och det är ju bara början. Det är inte så konstigt att de flesta nya kunder (åtminstone i tjänsteföretag ) i praktiken är resultatet av någon slags nätverkande bland befintliga kunder. Till exempel att en nyckelperson byter jobb och man lyckas med konststycket att både behålla den befintliga uppdragsgivaren och få en ny.

Det som verkligen gör skillnad i säljarbetet är företagets varumärke, det vill säga, de förväntningar som i bästa fall finns hos en potentiell kund redan innan ni har träffats. Ett varumärke innebär att det finns en rejäl spontan kännedom om ditt företag på er marknad, att ni har en tydlig position i förhållande till konkurrenterna och att man uppfattar er som konkurrenskraftiga.

Nedslående nog stupar ett stort antal företag redan på den spontana kännedomen, som är så låg att den i praktiken är betydelselös. Handen på hjärtat, vet du hur ni själva ligger till, jämfört med ärkekonkurrenterna?